أهمية دراسة سلوك المستهلك

ما هي أهمية دراسة سلوك المستهلك؟ ما هي أنواع سلوك المستخدم؟ من المعروف أن جذب المستهلك يكون الهدف الأول للتجار والسوق، فهو الذي يقوم بعملية الشراء للمنتجات والسلع لتُحقق الشركات الأرباح، ولكن يجب التعرف على التصرفات التي تصدر منها ودراستها بصورة كبيرة للتعرف على كيفية التعامل معه وجذبه، وسوف نتعرف على هذا الأمر من خلال موقع القمة.

أهمية دراسة سلوك المستهلك

سلوك المستهلك ما هو إلا بعض ردود الأفعال والتصرفات التي تنتج من الشخص أثناء عملية الاطلاع على السلع والخدمات المتوفرة في السوق، والتي يسبقها عملية اتخاذ القرار.

تجدر الإشارة إلى أن سلوك المستهلك والقرار الذي يتخذه يختلف على حسب ماهية السلعة التي يشتريها وأيضًا قيمتها، بجانب احتياجه لها.

فالقرار المتخذ عند شراء الأجهزة الإلكترونية يختلف عن الوقت الذي يتم أخذ قرار شراء الأطعمة، لذلك توجد أهمية كبيرة لدراسة سلوك المستهلك تتمثل في الآتي:

التعرف على الدوافع الداخلية التي جعلت المستهلك قام بتفضيل هذه السلعة عن غيرها.
الاطلاع على طريقة التي يفكر بها الشخص عند الوقوف أمام المنتج أو السلعة أو الخدمة التي يبحث عنها.
زيادة خبرات الأشخاص الذين يعملون في مجال التسويق في التعرف على العوامل الشخصية والبيئية التي تؤثر على سلوك الشخص وقت الشراء.
تجعل البائع يركز على النقاط المحفزة عند المستهلك لتجعله يختار السلعة المناسبة.
تساهم في جعل الشركات تستحوذ على الفرص التي تساعد في تسويق منتجاتهم.
التعرف على الطريقة يرعب العميل أن يتعامل بها من جانب البائع.
الاطلاع على سياق الحوار الذي يجب أن يتخذ الطرف الآخر عند البيع لكي يجعل المستهلك يأخذ السلعة عن اقتناع.
وضع وتطوير الخطط المستقبلية التي تساهم في نمو السوق بصورة أكبر.

أنواع سلوك المستهلك

في إطار الحديث عن أهمية دراسة سلوك المستهلك، لا بد من معرفة أن هناك نوعان من سلوك المستهلك، حيث يجب الاطلاع عليهما لكي يتم التعامل معهم بصورة جيدة، وهُما:

1- سلوك المستهلك الفردي

من المتعارف عليه أن دراسة السلوك تتوقف على الفترة التي يتخذ فيها المستهلك القرار في شراء السلعة أو الخدمة التي يريدها، حيث إن هناك العديد من السلع التي يحصل عليها الفرد بصورة يومية لا تحتاج منه وقت طويل لاتخاذ قرار الشراء، كونه تعود على الأمر.

2- سلوك المستهلك الصناعي أو الجماعي

السلوك هنا ليس متمثل في فرد واحد، ولكن الأمر يكون متمثل في مؤسسة أو شركة، حيث إن عملية الشراء هنا تكون عبارة مواد خام أو معدات أو آلات أو غيرها من المستلزمات، وخطوة اتخاذ القرار هنا تكون الأكثر تعقيدًا، الأمر الذي يجعل الشركة تقوم بدراسة سلوك أكثر من مورد.

دور العاملين في شركات التوريد ضمن هذه الحالة هو إقناع أصحاب الشركات والمؤسسات بالشراء منهم وليس من غيرهم من خلال الإلمام بعدة جوانب ومتطلبات.

العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

عند الإِشارة إلى أهمية دراسة سلوك المستهلك، تجدر الإِشارة إلى أن هناك العديد من العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك، حيث تتمثل في الآتي:

1- المؤثرات الداخلية

تعود هذه المؤثرات إلى طبيعة الشخص وطريقة تفكيره في اتخاذ القرار المناسب عند الشراء، والحصول على المنتج أو السلعة التي يريدها، حيث تتمثل في العناصر الآتية:

دوافع شراء المنتج.
الحاجات.
الصفات الشخصية.
تصرفات الإنسان ومدى إدراكه.

2- المؤثرات الخارجية

هي العوامل الخارجية التي يكون لها تأثير في قرار الشخص عند البحث وشراء السلعة أو المنتج الذي يبحث عنه في الأسواق، وتتمثل هذه المؤثرات في الآتي:

الأسرة وقيمها واتجاهاتها التي تؤثر في قرار المستهلك.
الطبقة الاجتماعية التي تحيط بالشخص.
الأشخاص الذين يؤثرون في استهلاك الفرد.

أسباب الاهتمام بدراسة سلوك المستهلك

في إطار حديثنا عن أهمية دراسة سلوك المستهلك، يجب التنويه إلى أن هناك العديد من الأسباب التي أدت إلى الاهتمام بهذا الأمر ومن أهم هذه الأسباب الآتي:

سبب الاهتمام	التفسير
تراكم السلع في المخازن	حدث نتيجة عدم التعرف إلى ما يفضله الأشخاص وما يحتاجون إليه من سلع يومية.
الرواج والانتشار في الأسواق العالمية	رغبة أصحاب الشركات في مواصلة التقدم من خلال السوق العالمي بفضل الإقبال على منتجاتهم التي يوفرها للمستهلكين.
جمعيات حماية المستهلك	عندما قامت الجمعيات بتحذير الشركات وحثها على أن تقدم أفضل ما لديها للمستهلكين، تم التوجه نحو دراسة السلوك.
انتشار مفهوم التسويق	لعب التسويق دورًا كبيرًا في ترجيح كفة شركة عن غيرها من الشركات، وهو ما أدى إلى الاهتمام به بشكل أكبر.

تعد دراسة سلوك الفرد المستهلك من أهم الأمور التي تجريها الشركات والمؤسسات للتعرف على ما يدور في ذهن الشخص وتؤثر على قراره في الشراء.